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2020/9/14 11:37

運營商5G細分市場運營更需精耕細作

賽立信通信研究  曹先震

國內通信行業經過不斷發展和競爭,如今已經逐步由原來的粗放式發展轉向精細化運營,各大運營商開始不斷將市場細分,個性化和差異化的產品也越來越多,可以說,這是通信行業發展的必然趨勢,未來的競爭會更加看重運營商在細分市場的競爭能力。

通信行業需求的多樣化和個性化需求越來越多,這就要求運營商必須轉變原來的供方市場觀念,慢慢以用戶需求為導向來定制自身的產品套餐,不斷深入進行市場細分,針對不同細分市場推出差異化的產品,只有這樣,才能在競爭中贏得用戶青睞。

如何開展精細化運營

目前,運營商主要細分市場包括:城市家庭、農村/城鎮市場、流動市場(城中村)、商業客戶、行業客戶、校園市場六大類。

表1  通信行業主要細分市場類型

來源:賽立信通信研究

城市家庭寬帶+電視+移動+N(應用、娛樂等)全業務需求全業務融合套餐農村/城鎮市場電視+移動+寬帶融合需求低價融合套餐流動市場(城中村)流量上網、互聯網應用權益需求旺盛大流量產品+用戶權益商業客戶專線、寬帶、移動群組、云等需求專線+移動+云行業客戶專線、移動、寬帶、呼叫中心、云、物聯網等綜合性需求綜合性解決方案校園市場大中專:流量、用戶權益(互聯網應用) 中小幼:互聯網教育類應用大中專:主推大流量+用戶權益 中小幼:應用、副卡來源:賽立信通信研究

5G時代,隨著通信行業互聯網化趨勢的進一步發展,各個細分市場的用戶需求將呈現出更強的多樣性和個性化,運營商必須提前做好應對準備,合理配置自身的資源,用更好的內容和服務來滿足用戶需求,要想做到這一點,細分市場的精細化運營勢在必行:

*城市家庭:家庭用戶是各家運營商的必爭之地,其通信需求以寬帶業務為主要需求點,進而融合互聯網電視和移動業務,因此,針對城市家庭用戶,運營商應盡量突出自身寬帶業務的優勢,例如大帶寬、高品質、高性價比等,融合后月均費用在100-200元比較有競爭優勢。

*農村/城鎮市場:農村用戶目前對于寬帶業務的需求其實并不那么迫切,主要需求點在電視和移動業務,因此,突出自身互聯網電視的優勢比較重要,例如多頻道選擇、高清畫質、多點播內容等,再融合低帶寬和移動業務,月均費用在50-100元具有較強競爭優勢。

*流動市場(城中村):流動市場用戶以外來務工人員和上班族為主,這類型用戶對流量上網需求旺盛,下班后主要需求為上網瀏覽新聞、看視頻、看直播、看體育賽事等,因此,匹配這類型用戶需以大流量套餐作為主推,并且強調定向流量、會員權益的價格優惠。

*商業客戶:該類型客戶以商務寫字樓、臨街商鋪、產業園區和專業市場為主,主要需求為專線、寬帶、移動群組和云業務,因此,需突出自身資源覆蓋、高帶寬、高品質和安全專業化的服務,月均融合套餐費用控制在300-1000元。

*行業客戶:該類客戶以政府機關單位、大型企業為主,其需求極具個性化和多樣化,主要考察運營商的綜合解決方案能力。

*校園市場:中小幼市場主要以教育類應用為主,例如遠程教育、打卡入校、實時定位等;大中專市場主要以流量和會員權益需求為主,針對該類在校學生,運營商除了匹配高性價比的流量套餐外,還需提供定向流量和會員權益優惠,因為,他們也是上網看新聞、看視頻、看直播、玩游戲、看體育賽事的主力,像抖音、優酷、騰訊視頻、愛奇藝、王者榮耀等互聯網應用都是他們經常使用的APP,擁有這類互聯網應用的會員權益優惠,應該會對這類在校學生用戶產生較強的吸引力。

不同細分市場的運營需要運營商不斷去摸索和優化,未來的通信行業競爭只會更加激烈,要想在競爭中處于優勢地位,運營商必須具備精細化的細分市場運營能力。

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