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常程:“搞機”不能欲望太強

http://www.7547953.live ( 2015/11/21 12:35 )

本期做客變量的是ZUK手機CEO常程,作為聯想旗下的互聯網手機品牌,ZUK從一出生就比其它廠商有更多的生存機會,但國內手機領域的競爭早已經不能用血海來形容,要想活下來,不可能再通過硬拼的方式,常程需要為ZUK另辟蹊徑。在他看來,“搞機”不能欲望太強,要找準定位,無論是互聯網思維還是經營用戶,都需要換種玩法,找到適合自己的生存之道。

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  口述:ZUK手機CEO常程

目前國內大部分手機廠商做手機最先考慮的是市場規模的問題。做大市場份額一是要做更便宜的手機,比如小米推出紅米品牌,魅族推出魅藍,通過品牌勢能的釋放推動出貨量,二是需要投入大量的錢,國內現在大的手機廠商出貨量都是在幾千萬,我們作為一個新晉品牌上來就爭市場份額并不現實。

我們想用真正的互聯網思維做手機,互聯網思維第一當然是要看市場份額,因為國內手機市場已經不再是增量市場,而是換機市場。賣掉我們的手機需要從其它手機廠商手中搶走用戶,ZUK的市場份額就是這樣一點點搶過來的。第二個重要指標就是考核產品的用戶留存情況,也就是說再換手機的時候,有多少用戶繼續選擇ZUK,而不是選擇其它品牌。我們好不容易搶來的用戶肯定不希望在換手機的時候流失掉,這是我們考慮問題時不太一樣的角度。

基于這樣的角度,我們推出一些服務用來增加用戶粘性。以視頻為例,用戶對于視頻網站并沒有什么忠誠度,哪里有片源就會選擇哪家網站,但是我們想通過與視頻網站的合作給用戶送會員卡,以此提高用戶對這家視頻網站的粘性。

這里有兩個必要條件,第一是用戶每天需要在這個視頻網站花足夠多的時間,第二是ZUK與視頻網站是獨家合作。這就像用戶選擇在A商場還是B商場購物,當他有A商場的會員卡,可以免費停車,年底還會搞活動,兩家商場賣的東西差不多的時候,用戶自然都會去A商場購物。

這只是一個方面,我們這樣做的最終目的是希望能夠掌握用戶的時間分配。大致可以將用戶的喜好歸納為以下四類:購物、看視頻、打游戲、讀書。當我們發現規律之后,可以給用戶推送產品,同時也可以找相應的視頻、游戲廠商尋求合作,通過影響用戶的選擇和時間分配給廠商導流。

“時間”是我們比較注意研究的一個變量,我們在產品發布會的時候也講到這一點,但是好多人沒聽懂。對用戶來說你喜歡用什么就用,不會造成額外的負擔,我只在意你在這個服務上花的時間是多少,如果你用時很長我就給你好處,你的好處我從合作伙伴拿,這對合作伙伴來說很有價值。

我們現在正在積累這樣的數據,ZUK上預裝了一個叫做“用戶中心”的APP,實際上就是記錄你每天花在各類APP上面的時間,經過用戶允許之后,我們會在后臺看到用戶都是在哪些應用上花了時間,通過用戶畫像之后,再找廠商合作。

今年手機市場競爭非常殘酷,但對ZUK來說還有機會,我們剛開始做,還沒有進入大手機廠商的“雷達”中,他們看不到我們也不會關注。我們現在只有一款機型,定位是1799元,這不是今年也不是明年競爭最激烈的價位,我們現在是為后年的手機市場做準備。

我們自己不能亂了陣腳,也不會有太大的欲望,不會像其它手機廠商似的一年出很多機型,其實已經有國內手機廠商在這方面吃虧。我們基本會保持現在的節奏,每年一至兩款手機,而且價格不會往下走。ZUK是想把1799這個價位打穿,用戶在提到這個價位時,就會推薦我們的手機,明年的任務就是要把更多用戶的眼球吸引過來,這是公司最重要的問題。

我們現在用戶定位更精準一些,雖然也是年輕人,但是主要集中在大學生群體。我經常會到大學里面去做演講,但不是去講ZUK手機如何好,而是講一些他們真正需要的東西,比如就業問題。很多大學生提要求,想要個實習的機會,那我就會幫他找一個。如果你什么事情都幫他們解決,他們對這個品牌也會有情感。

我還喜歡和用戶打交道,我們的手機團隊有好幾個用戶的QQ群,每天晚上8點到10點半就會討論各種專題問題,比如游戲、天氣這種APP如何才能提供更好的體驗。他們都會提出非常具體的問題,團隊的主要工程師都在群里,他們負責回答,我就潛水觀察。

兩年后,ZUK會有一個非常大的用戶群,那時候要解決的問題就是生態。生態就是上面提到的,我們還是給用戶更多的好處,給合作伙伴提供更大的價值,我們就做中間的渠道和平臺。

所以第三年公司會脫離設備,硬件在公司的重要性會下降,互聯網服務會變得更重要。騰訊就是這樣的打法,幾乎所有的智能手機都會安裝微信或者手機QQ,它已經可以把用戶截掉,不用在乎具體是在哪家硬件設備上實現的,這就是我們說硬件重要性下降,互聯網服務更重要的意思。

除了做生態之外,中國手機公司的另一個特點就是出海,ZUK也會走進海外市場。從今年9月份起,我們已經逐漸開始進入亞太、歐洲、美洲以及中東等地區,包括西班牙、德國、法國在內都已經開始銷售ZUK手機,明年我們還會進入美國。

目前,國內互聯網手機出海通常會將東南亞國家作為第一步,這是因為東南亞國家對手機的要求仍然比較低,中低端手機在這些區域更容易獲得市場。另外它們對于專利的要求也不像其它國家一樣嚴苛,這是國產手機廠商出海的機會。

ZUK做海外市場的優勢在于專利。聯想自收購摩托羅拉移動業務之后,2000余項手機專利全部歸聯想移動所有。之前我們是由聯想控股,現在聯想把這部分股份已經轉讓給摩托羅拉,我們也就順理成章繼承了摩托羅拉所有IP,所以在出海時不會出現專利糾紛,這是我們的優勢之一。

另外一個優勢是渠道。ZUK在國外的銷售主要是通過亞馬遜、eBay等電商平臺,所以并不需要耗費巨大的資源,另外我們還想借助聯想在海外的渠道。ZUK國內的市場渠道都是自己在做,但是聯想海外的平臺搭建得很不錯,所以我們也會借助。

作者:李亞婷   來源:中國企業家

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